LA ESCASEZ DEL TIEMPO – Por Julio Picchi

Este proceso es casi imposible realizarlo  sin tiempo, silencio y reflexión.   Sabrás que  no creo en eso de “no tengo tiempo”.  Simplemente no es verdad. Es cierto, si el dueño quiere hacerlo todo y a su manera. Hacer las cosas como las aprendió o se hacían antes.  Si deseas seguir creciendo, deberás seguir formándote, aprendiendo y delegando.  Este proceso te abarca primero a ti, y después a tus colaboradores.  Sin él,  te estancarás. Y conviene que lo realices tanto a solas contigo mismo, como abriendo bien tus ventanas para escuchar a los demás: leyendo temas de interés, participando en cursos de capacitación, visitando otras empresas y lugares….  Si no te haces tiempo, quedarás enganchado en lo cotidiano: lo grande y lo pequeño; sin diferenciarlo. Si no cierras la puerta de tu despacho, te invadirán.   Esto significa un lugar en tu calendario.  Si no lo planificas, no lo realizarás. Conozco dueños que no llevan agenda ¡Qué se puede esperar de esa falta de disciplina!

EL CICLO DE VENTAS

El hombre de ventas ha basado siempre su expertise  en su capacidad de relacionarse, lo que le permite generar afinidades con sus clientes que no siempre son productivas , o que lo llevan a invertir tiempos que no condicen con los resultados de ventas. Otros han fundamentado su experiencia solo en productos altamente reconocidos y en la época de la tecnología el manejo de la información es el modelo actual de gestión.

La venta siempre ha tenido consecuencias de las  contingencias económicas y hemos vivido muchos argumentos  comerciales, pero el que seguramente trascendió en el tiempo es el del cambio de precios, es más, algunos vendedores es el único que conocen!!

Hoy comienza una nueva etapa 2018-19 y tiene algunas similitudes, pero nunca un momento es igual a otro, porque los contextos y los consumidores son diferentes y para este momento el hombre de ventas requiere habilidades que no ha sabido utilizar con habitualidad. Estamos hablando del dominio del punto de venta, SI, comienza una nueva etapa donde no deberemos salir del negocio de un cliente sin revisar la exhibición de nuestros productos y sus precios y modificar lo que sea necesario porque esto será determinante para el resultado de nuestra próxima visita.

Supuestamente parece un simple cambio, pero no existe el hábito ni el ejercicio en la actual generación de ventas, por lo cual solo sobrevivirán aquellos que internalicen el cambio a través de sus propias convicciones o en un intenso proceso inductivo.

ES EL MOMENTO DE UNA RECONVERSION EN LA ACTIVIDAD DE VENTAS PARA SER COMPETITIVOS.

NO GASTE EN PUBLICIDAD!!!…………………… INVIERTA EN MENTALIZAR A LA FUERZA DE VENTAS!!!

Alberto Guida

RESISTENCIA A CAMBIAR E INVERTIR – Por Julio Picchi

Como enfrentar los cambios en las empresas

Dos trampas comunes son decir: “después de todo,  no estamos tan mal”. La otra es pensar: “es un gasto grande”.  Por supuesto que hay que mensurar este punto; pero no es un gasto: es una inversión. Posiblemente la mejor decisión que puedes tomar. Rodearte de los mejores y pagarles bien. Será tu mayor activo.  Esta resistencia a afrontar cambios, a temer lo desconocido, a invertir  dinero en un intangible dudoso, (la capacitación),  hace que muchos dueños  y jefes se queden estancados en su antiguo modo de gestión, y sin querer, sean, los mayores responsables del deterioro de su empresa.  No esperes a tener una infección en las muelas, para ir al dentista.El iniciar un proceso de  capacitación que permita plantearnos horizontes nuevos, es a mi juicio un camino impostergable. Se puede realizar a través de  un coaching personal, o un asesoramiento grupal conductivo.  El objetivo es descubrir alternativas nuevas de trabajo,  mejorar como personas y conductores, y  prepararnos para ejercer un liderazgo útil y revitalizante.  Los primeros en mostrar el camino de la auto-superación deben ser los jefes y los dueños.  Para eso son líderes, para ir delante y dar el ejemplo.

LA INTEGRACIÓN – Nota de Alberto Guida

La globalización y el desarrollo tecno- lógico de la comunicación, generan la consecuencia de este proceso de segmentación y diversificación que ob- servamos hoy.

El primero sin lugar a dudas es el consu- midor, donde en su mezcla generacional y de hábitos, se gestan diferentes necesi- dades de consumo y grados de satisfac- ción con demandas totalmente disímiles, que obviamente reclaman las correspon- dientes propuestas comerciales.

Los proveedores de productos de con- sumo masivo por otro lado y en forma periódica, lanzan productos renovados o nuevos, de toda variedad y color, ge- nerando en algunas categorías un mix segmentado imposible de acceder, des- de la capacidad de góndola hasta el co- nocimiento pleno del consumidor. Pero persiguiendo también este objetivo de satisfacer todas las necesidades.

La publicidad trata en este contexto de diferenciarse y busca creativamente dis- tintos caminos de accesibilidad a este consumidor, que abrumado por tantas novedades e información, retiene solo lo importante para él y relativiza el resto, en su protección del riesgoso estrés. Pero esta comunicación también requiere o contenidos específicos por cada perfil de consumidor o generalizados para grupos, pero definitivamente también segmentada.

Los canales de distribución nacen sobre premisas básicas de la venta al por me- nor en negocios tradicionales y luego en autoservicios y grandes cadenas de su- permercados. Y la distribución desde la

propia industria proveedora a todos los especialistas mayoristas de las distintas categorías de productos, hasta el mode- lo integral.

Los negocios tradicionales tratan de agru- parse en cadenas de compra, las grandes superficies tratan de desarrollar las pe- queñas superficies, los mayoristas que eran distribuidores desarrollan autoservi- cios y los que estaban en esta línea avan- zan con propuestas a consumidor final. Todo este proceso mencionado genera segmentación en una mezcla de posi- bilidades que trata de satisfacer a este consumidor actual que no es ni nuevo, ni viejo. Es simplemente la mezcla de la realidad actual que tiene una velocidad distinta en su proceso evolutivo y genera esta necesidad de focalizar que cada uno de nosotros es un ser diferente con ne- cesidades particulares y esto promueve las vanidades personales que tratan de diferenciarnos.

Obviamente en la segmentación todo difiere e imposibilita sentirnos seres iguales, lo cual dificulta la convivencia. Finalmente sería criterioso redefinir los objetivos comerciales de las industrias proveedoras, porque aparentemente la segmentación no es conducente con una Responsabilidad Social Empresaria que persiga la integración social.